1项目背景

       OTC市场还处于增长阶段，抓OTC市场就是抓口碑和品牌，对处方药市场也有良好推动；

       渠道培育是OTC市场的关键所在，业绩倍增必须靠渠道推动，渠道推动要靠正确策略；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及其相关领域并具有唯一自主知识产权的企业。邦思迈咨询与国外权威机构合作并结合中国实际改造设计，提供医疗谈判沟通领域最权威的咨询和辅导服务。

2适合对象

       OTC商务代表、渠道销售团队、OTC销售管理层等。

3目标收益

       明确OTC市场的现状和增长趋势，明确市场开发的竞争态势、目标和基本打法思路；

       从产品、客户、消费者角度三管齐下，培育渠道，提升渠道支持度；

       掌握OTC销售团队及主管提升业绩的操作方式和方法。

4标准时间

       2天（12小时）

5内容概要

模块一：“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析

1.1 OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势

1.2 政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作

1.3 互联网+药店+诊所等新型零售方式新机遇

1.4 “电子处方”破解处方药管理难题

1.5 目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势

1.6 讨论：通过上述分析，下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考？

模块二：产品培育

2.1 新形势下处方药、非处方药的营销变革

2.2 大OTC新普药的产品线分类

2.3 厂家品牌、利润空间、品项宽度对药店整体利润贡献度的影响

2.4 产品培育的几个重要要素（重点）

2.5 产品培育中的生命周期管理

2.6 互动探讨及点评：就产品培育话题，谈谈你对这个问题的一些思考

模块三：客户培育

3.1 客户分类、升降级及客户维护的年度计划制定与案例分享

3.2 客户渗透与信息分析

3.3 客户维护的差异化打造

3.4 案例：“店企”敬老公益活动

3.5 KA客户开发与公关

3.6 留下良好印象，先将自己销售出去

3.7 新形势下大OTC零售终端客户的培育

3.8 新形势下大OTC产品渠道客户的培育

3.9 新形势下大OTC产品医疗机构客户的培育

3.10 “新农合”县级医院、卫生院（所）、卫生室、诊所的客户培育

3.11 基层医疗机构开发的基本思路

模块四：消费者培育
4.1 消费者培育可执行的活动有哪些

4.2 大OTC营销的其他50种促销组合工具

4.3 药店促销活动策划（主题、内容、宣传、活动气氛营造、预算、执行要点、总结）

4.4 可选择的促销节庆日及疾病日

4.5 案例：促销推广策划（春、下、秋、冬）

4.6 互动探讨及点评：就消费者培育话题，谈谈在你的工作中能做哪些变？还有什么好的建议？

模块五：新形势下主管与代表如何协作提升销售业绩

5.1 如何审视自己市场开发的不足（SWOT分析：公司、政策、产品、人；潜力？）

5.2 如何审视你的各级客户及改善建议？（机构、个人、情感）

5.3 如何审视你的终端合作及改善建议？

5.4 如何审视你的产品潜力及改善建议？

5.5 削弱竞争者以提升销量

5.6 如何合理利用公司资源以提升销量；

5.7 利用客户资源进行市场深度开发以提升销量（协议排他）；

5.8 信心与自我设限对信心的影响以提升销量