1项目背景

       移动互联时代来临标志着信息无缝链接，询价、比价、议价和定价过程变得更加透明、迅速、容易，传统商家基于信息不对称的定价模式遭遇挑战，中间商和代理商的经营更是日渐艰难；

       移动互联时代客户的多样性选择机会增加，这决定了必须差异化定价，而网络又最大限度消除了价差，这就是移动互联时代的“定价悖论”，因此，只有真正符合移动互联时代客户价格参照系的定价模式才能够获得很好的效果；

       定价策略的本质是客户价格参照系PRS管理，而目前大部分国内企业尚无此体系，定价比较混乱，一旦市场出现问题就陷入“降价促销”的“路径依赖”陷阱。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的专业咨询机构，也是唯一能提供谈判咨询和谈判管理体系NMS的实力企业。为客户提供专业、务实、量身定做为突出特色的服务。

2适合对象

       政企单位高管、市场部、销售部、产品部，需要定价的政府公共服务部门等。

3目标收益

       准确的分析把握客户价格参照系和价格心理，为定价提供准确依据，避免定价误区；

       根据移动互联时代的客户比价特点，形成基于客户行为模式和定价策略；

       精确、系统、可持续的为产品或服务定价，形成可持续的定价模式，避免短期定价。

4标准时间

       2天（12小时）

5内容概要

模块一

1    移动互联时代客户的价格参照系PRS

1.1 客户的十种基本价格参照系PRS

     历史比价、竞品比价、同购比价、预算比价、成本比价、数量比价

     需求偏好比价、投入产出比价、性价（评价值）比价、策略试探比价（促销比价）

1.2 移动互联下网购和电子招标模式对客户价格参照系的影响

1.3 参照系PRS定价模式

模块二
2    定价模型中的“一二三四”和动态静态模式

2.1 一个定价前提：成交预期

2.2 二个定价模式：外部价格（外因）、内部价格（内因）

2.3 三个动态价格维度：客户真实心理价位、客户价格敏感度、预算承受能力

2.4 四个动态价格动作：报价高度、议价过程、保留底价、定价成交

2.5 短期动态定价模式：考虑竞品和客户心理变化的定价模型

2.6 长期动态定价模式：考虑长期产品升级的定价

模块三

3    差异化定价模式的几种可实现路径

3.1 区格定价模式

3.2 细分市场定价模式

3.3 过程定价模式

3.4 成本加权定价模式（实际成本和机会成本）

3.5 条件定价模式

3.6 静态定价模式和动态定价模式的差异

模块四

现场定价实战案例研讨