1项目背景

       技术型和方案型产品需要销售工程师同时精通技术和销售，将技术价值传递与销售有机结合。大部分销售工程师或售后服务人员技术水平较高但谈判沟通能力相对不足；

       很多谈判沟通辅导比较泛化，脱离情景和反应空谈策略技巧，针对性不强且不成体系，更难找到针对技术销售工程师的定制化辅导；很多企业还没有形成系统的售后服务沟通流程和工具。因此构建流程和操作制度将会直接提升企业形象、迅速增强竞争力；

       情景路线谈判与沟通是国际最新研发成果，结合典型情景与可能反应，形成针对性的谈判沟通管理体系，并有机融合了策略、技巧、心理和情景条件等要素，属于第三代谈判沟通方法论。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的第一品牌。

2适用对象

       技术团队、售前、售中、售后的技术支持人员、技术型销售人员。

3目标收益

       提升技术销售工程师的谈判沟通意识和能力，使其掌握系统的谈判沟通思路和具体方法；

       系统总结技术型销售或售后沟通经验，形成有针对性的方法体系；

       优化技术型销售谈判或售后沟通流程，改善客户体验，实现技术价值传递。

4标准时间

        2天（12小时）

5部分服务客户

       惠普、松下、华为、富士康、派克汉尼芬、三一重工、锐捷网络、广汽集团、现代建筑设计、上海市信息委、强生医疗器械、默沙东制药、百安居、三菱电梯、交大、清华等。

6内容概要

模块一：销售谈判的最新理念和系统工具

破冰游戏

1    把握技术谈判要素

1.1 引导案例

1.2 CI——客户表面立场与关键技术诉求

1.3 CO——如何对客户进行技术引导

1.4 BATNA——最佳替代方案

1.5 DRS——如何让客户达成技术认同并影响客户的技术决策

1.6 案例分析与训练

2    技术谈判的典型情境与技术谈判路线SNR

2.1 引导案例

2.2 情景设定CS（设定典型的销售谈判情景）

2.3 可能反应PS（预估对方可能的反应及其原因）

2.4 应对策略RS（根据情景和对方反应提出我方应对策略）

2.5 概率路线PR（对方反应的概率）

2.6 转化路线CR（不同策略之间的转化）

2.7 期望结果DR（提前预估可能出现的结果）

2.8 练习：典型销售谈判场景的情景路线SNR

模块二：前期技术谈判

3    技术谈判沟通的准备和动势分析

3.1 情景引导案例

3.2 技术型谈判的前期准备：如何避免枯燥无味的技术传递

3.3 客户技术要求的分析与把握

3.4 技术招标动势和相互需求强度分析

4    探询对方关键技术诉求点的SNR

4.1 情景引导案例

4.2 选择合理的技术谈判对象

4.3 探询关键诉求点的双循环技巧

4.4 有效探询和引起共鸣的SNR

5    技术价值传递和技术推介的SNR

5.1 情景引导案例

5.2 技术价值传递的原则和要点

5.3 技术价值传递的FABE模式

5.4 生动的技术演示与客户打动技巧

5.5 技术价值传递的SNR

5.6 情景案例分析

模块三：中期技术谈判

6    应对客户技术质疑或投诉的SNR

6.1 情景引导案例

6.2 如何扬长避短突出技术优势

6.3 客户质疑时的心态及反应分析

6.4 应对客户质疑的基本原则

6.5 应对客户质疑的SNR

7    引导对方达成共识的SNR

7.1 情景引导案例

7.2 引导对方认同技术的金字塔模型

7.3 技术引导共识点和谈判议题设计

7.4 如何处理技术短板和技术弱项？

8    技术交易条件谈判

8.1 情景引导案例

8.2 条件性报价和条件性让步技巧

8.3 技术交易条件的SNR

8.4 零和博弈与利益瓜分的策略设计

8.5 如何作出技术承诺并避免过度技术承诺

8.6 拒绝对方过度要求和应对对方拒绝

模块四：后期技术谈判

9    技术谈判的后期处理

9.1 情景引导案例

9.2 如何应对技术风险与技术疑虑

9.3 如何促成客户的技术认同与支持

9.4 如何设置“绿色技术壁垒”与“技术毒丸”

9.5 合同技术条款谈判与技术履约风险控制

模块五

11  模拟技术谈判训练

12  现场研讨及总结