1项目背景

       国内团险市场竞争日趋激烈，迅速步入精细化、专业化阶段。

       团险展业人员的技能训练水平一直落后于寿险展业人员。

       国外保险行业已经使用谈判管理系统（Negotiation Management System, NMS），但国内还未起步，人员辅导停留在泛化的技巧上，没有专门针对团险行业定制的技能提升体系

       邦思迈咨询是国内唯一一家专注于谈判沟通领域的咨询辅导企业，常年为企业提供定制化、国际化、前沿化的咨询辅导服务，保险行业是邦思迈咨询专注的几大行业之一。

2目标收益

       定位：细化、实用、系统，定制一套操作指南式的谈判管理体系，既关注教了多少，更关注用了多少；

       通过咨询调研发现营销展业谈判中的典型问题；

       提供展业谈判的方法、技巧和工具，切实提高团队谈判技能，提升企业的外部形象。

3标准时间

       2天（12小时）

4内容概要

模块一

1   团险客户和B to B商务谈判的基本要素分析

引导案例

1.1 CI ——寻找客户关注的利益点

                  共同利益是所有谈判的基础

                  团险客户最关注的利益点分析

                  寻找利益交叉点的艺术

1.2 CO——逐步达成共识的引导艺术

                   缩小差距的三角模型

                   逐步达成共识的顺序和引导艺术

                   有效的问题设计

1.3 BATNA——量身定做最佳的替代方案

                         如何理解并运用BATNA？

                         BATNA在团险谈判中的具体运用

1.4 ZOPA——扩大可能达成协议的空间

                      影响ZOPA的因素

                      如何扩大ZOPA

1.5 分析研讨与模拟训练

掌握团险谈判的中基本要素，系统思考分谈判中的问题，避免犯低级错误

模块二

2    如果我是客户——团险客户的谈判心理分析

2.1 引导案例

2.2 团险客户的心理诉求点分析

      五层次需求原理及其分析方法

      团险商业险客户的需求层次和诉求点分析

2.3 团险客户购买决策点及其引导技巧

      明确意识到现实需求

      容易获得

      成本在承受范围之内

      最佳选择和BATNA

2.4 如何突破客户的天然心理防线和后备心理防线？

      天然心理防线：偏见和不理解

      应对方法：关注客户需求

      后备心理防线：想要获得最高的性价比

      应对方法：提供量身定做的方案

2.5 情景案例训练

系统掌握客户心理和决策点，提升谈判针对性

模块三

3    融合策略、技巧、流程的谈判管理工具——情景路线谈判图（SNR）

3.1 团险谈判中存在的主要问题

      谈判效果参差不齐因人而异

      优秀谈判经验无法固化推广继承

     “明星效应”和“2/8效应明显”

      没有谈判管理系统NMS，日常谈判处于各自为战状态

      无法有效预测谈判结果和对方反应，只能随机应变

3.2 谈判中可能遇到的典型情景排列

      团险谈判前期的典型情景：电话约见、初次拜访、客户拒绝

      团险谈判中期的典型情景：打破拖延、讨价还价、排除竞争

      团险谈判后期的典型情景：促成签约、异议处理、二次购买

3.2 谈判过程的发展和情景转换路线（详）

      情景设定、可能反应、概率路线

      应对策略、转化路线、设定结果

3.3 情景案例训练：如何使用SNR（美国保险行业设奖考题）

1、系统掌握谈判的有效工具——情景路线谈判图。

2、为后续分析打下基础。

模块四

4   谈判前期的路线图SNR

引导案例

4.1 决胜先机——准备谈判的三大方法：客户问题列表、模拟谈判、出门前自检表

4.2 电话约见的路线图SNR

      情景设定及条件

      客户反应类型和心理分析

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

4.3 初次拜访的路线图SNR

      情景设定及条件

      客户反应类型和心理分析

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

      让客户心动的产品展示FABE原理

4.4 留下良好第一印象的4个步骤：外表良好、专业沟通、需求导向、方案详尽

4.5 客户说“我不需要”时的路线图SNR

      情景设定及条件

      客户反应类型和心理分析

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

4.6 有效倾听与捕捉的技巧

4.7 提问探询的类型、技巧与循环

4.8 前期谈判的心理调控：自信、乐观、橡皮糖心态

4.9 情景案例训练

1、掌握电话约见和初次拜访的要点，留下良好的第一印象。

2、掌握FABE工具，规范有效地展示保险产品。

模块五

5    团险谈判中期的路线图SNR

5.1 引导案例

5.2 “不”一样的谈判——应对客户拒绝

      客户拒绝的原因及常见借口

      被客户拒绝后的常见心理及其调整

      客户拒绝时的SNR

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

5.3 处理谈判僵局和胶着状态

      谈判陷入胶着状态的原因及其表现

      如何应对客户拖延和谈判僵局

      避免冷场、始终维持客户兴趣

      步步为营的谈判推进法

      有效推进谈判的路线图SNR

      应对策略和操作步骤

5.4 共存或单赢——如何插入竞争对手占领的客户

      主动货比三家

      利用尝试性心理

      排挤竞争对手的路线图SNR

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

5.5 情景案例训练

1、调整心态，学会应对客户拒绝

2、归纳分析谈判胶着状态的原因，寻求应对策略3、排挤竞争者

4、利用情景路线图稳步推进谈判

5、学会画SNR

模块六

6    团险谈判后期的路线图SNR

6.1 引导案例

6.2 临门一脚促成签约

      如何打消客户签约前的疑虑

      购买决策平衡表

      促成签约的路线图SNR

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

6.3 如何处理客户异议或不满

      如何打消客户签约前的疑虑

      购买决策平衡表

      促成签约的路线图SNR

      应对策略和操作步骤

      操作技巧

6.5 情景案例训练

1 学会分析谈判后期的问题和关键点

2 自主运用SNR工具，制订策略、流程和技巧

模块七

7 情景模拟训练

模拟展业过程中遇到的现实情况，案例材料限定谈判条件和背景，学员分别模拟展业代表和客户，自由组合成两人一组，限定时间谈判并草签意向性协议，最后抽取部分小组的谈判结果拿出来公示，加深理解和记忆，体会所学方法和原理。

训练、对比、体会