1项目背景

       商业地产项目的价值最终取决于招商入住品牌的质量，而招商的主要环节就是招商谈判；所有招商策略最终都要通过招商谈判来实现，而招商谈判的策略设计和价值传递水平直接影响着招商的结果。

       在招商谈判中，商业前景无法准确预估，对双方都有风险。国内商业地产招商谈判还处于“炫地段、夸前景、争价格”的初级阶段。常常出现强势业主压迫弱势商家、或强势商家提出苛刻条件的不平衡状况。招商失败而导致物业价值缩水的案例随处可见。

       招商谈判需要有专业的操盘方法和策略筹码设计。但是，综合考虑到商业前景、不确定预期、资金回笼要求、人气聚集等因素的系统化的招商谈判策略在业内还完全是空白。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通并在该领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一提供地产领域专业谈判沟通辅导的机构。邦思迈提供以专业、务实、量身定制为突出特色的辅导，还为麦当劳、星巴克等知名商家设计地产入住谈判策略。上海世博会、知名开发商、招商代理中介都接受过邦思迈的辅导，深受业内好评和媒体的关注。

2适合对象

      地产开发商、商厦、创意园区或其他招商业主单位的项目负责人及招商人员。

3目标收益

       提升招商谈判人员的谈判意识和招商谈判技能，优化招商谈判策划思路；

       掌握实用的招商谈判操作策略，学会招商谈判的控制方法；掌握招商谈判主动权；

       形成系统的商业招商谈判策略体系，培养先进、到位的思维和行为方式；

       形成招商谈判流程，提升企业专业度，增加商家的长期信任感，维护高端品牌。

4标准时间  

       2天（12小时）

5部分服务客户

      普洛斯中国、上海世博会、万达集团、绿城集团、招商地产、绿地集团（上海）、立丰地产（百盛、沃尔玛合作伙伴）、香港南益地产、郑州新长城、新华地产、首创置业、成都博锐地产、威斯顿地产、旭辉地产、现代建筑设计、联创建筑设计、南通三建、上海爱家、安徽皖投置业、昆百大、碧桂园、保利地产、深圳星河、首创股份、厦门建发、上海复地、龙湖地产、城建集团、北京远洋地产、合富置业、凯晨物业、麦当劳、星巴克、松林超市等。

6内容概要
模块一：商业地产招商谈判筹码分析与格局设定

1    入住商家的关键诉求点挖掘引导与匹配式谈判

1.1 商业地产几类招商对象的关键诉求点分析

1.2 招商对象行业竞争状况、商业模式与投资决策程序研究

1.3 招商对象的投资顾虑和谈判阻力点分析

1.4 如何在谈判中发问并引导招商对象？

1.5 如何锁定不同类型招商对象的决策参照系？

2    商业地产招商谈判中的筹码分析、交换与讨价还价策略

2.1 案例引导：如何防止叫好不叫座，名声大实利小？

2.2 招商谈判中的筹码分析：物业位置、租金、租期、已入驻品牌、商业前景、配套设施、排他性条款等；

2.3 入住商家的软硬性筹码分析：投资强度、品牌、人流吸引、付款方式等

2.4 商业地产招商谈判的核心动作：招商谈判筹码交换和示范连带效应

2.5 商业与投资价值传递技巧：如何细化挖掘物业价值并做针对性价值传递

2.6 如何在谈判中提升综合性价比和租金预期？

2.7 报出实价的时机和租金定价标准

2.8 租金的讨价还价策略——如何让入住商家心甘情愿接受租金

2.9 租金、租期、面积、配套等谈判筹码的综合平衡与交换使用

2.10 招商条件让步的时机、幅度和方式

2.11 实战案例分析与训练

模块二：商业地产招商谈判的过程操控技巧

3    迅速突破谈判难点——招商谈判过程控制

3.1 招商谈判操作要素分析：相互需求强度、备选方案、入住决策依据

3.2 如何有效吸引知名品牌入住并获取高额租金？

3.3 如何改变相互需求强度，创造竞争促动局面以加快谈判步伐

3.4 物业配套条件不符合商家要求时如何谈判？

3.5 如何让招商对象接收我方的硬性招商条款和条件

3.6 加速谈判突破僵局的谈判路线图和技巧策略体系

3.7 招商谈判中的借力打力和“租金差额平衡谈判法”

3.8 招商谈判条件控制与策略影响

3.9 强势的知名品牌商家应该如何谈判？

3.10 有其他备选商铺且决策犹豫的商家该如何谈判？

3.11 利益诱惑：双向排他性条件的提出和跟追

3.12 实战案例分析与训练

4    商业地产招商人员的谈判技能提升训练

4.1 招商谈判的基本动作：价值传递、探询摸底、筹码交换、

4.2 谈判思维与行为习惯：招商谈判中的常见错误习惯及误区

4.3 预期锁定谈判团队配合：与代理公司配合、牵头与配合部门间的协作等

模块三

实战招商谈判情景模拟演练及现场点评分析