1项目背景

      商务谈判是招商人员的必备技能，也是招商人员的最主要工作。商务谈判和职业形象的好坏直接决定了开发区的绩效和对外形象。

     “招商引资谈判”既不是就事论事式的问题排列，也不是空洞教条式的知识灌输，而是采用“标准化技能训练模块+定制化开发内容”模式的集训式课程。在提升受训者谈判沟通的基本技能的基础上，有针对性的研讨招商引资谈判的规律，形成实用方法和技巧。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的专业咨询辅导机构，在该领域具有国内唯一自主知识产权。与国外权威机构合作，引入最先进的辅导体系和案例，结合中国实际改造，提供专业、务实和量身定做的咨询辅导服务。

2适合对象

       各地政府、开发区、园区的领导及招商人员。

3目标收益

       提高谈判沟通技能，培养良好的沟通习惯，学会如何学以致用；

       掌握招商谈判的实用方法和技巧；

       提升园区招商人员的外部形象，增加投资者信心；

       直接提高招商谈判绩效。

4标准时间

       2天（12小时）

5部分知名客户

       上海浦东新区、上海世博局、上海世博土地开发有限公司、西安市园区、无锡江阴经济技术开发区、衢州市政府等。

6内容概要

模块一：招商引资谈判的前期准备

1    招商谈判的优劣势定位

1.1 案例引导

1.2 主要竞争对手的状况，对竞争对手科学了解和定位如何

1.3 确定固定优势与可变优势(固定优势如地理位置等，可变优势如服务水平等)

1.4 如何组合叙述园区的固定优势和可变优势？

1.5 如何组合叙述园区的固定劣势和可变劣势?

2    差异化的宣传沟通方式和沟通渠道跟追

2.1 园区如何根据地区、行业和企业的不同采取差异化的沟通方式和诉求点？

2.2 招商引资人员应该利用哪些沟通渠道来跟追目标企业？

2.3 分组讨论总结

3    招商谈判中如何把握引导企业的投资偏好？

3.1 已入园企业中，省内外企业的比例和投资偏好分析

3.2 换位思考1：不同地区和行业的投资方的投资偏好

3.3 换位思考2：企业对投资环境的兴趣和疑虑分别有哪些？

3.4 逆向谈判训练：逐一列举应对企业所有否定投资的理由，

3.5 招商谈判中如何通过引导性问题把握企业的投资偏好？

3.6 招商谈判中如何寻求双方的利益结合点？

3.7 分组讨论总结

模块二：如何通过谈判迅速挖掘评估投资方的需求

4    通过谈判挖掘客户的潜在需求

4.1 招商谈判的问答技巧

      4.1.1 情景模拟

      4.1.2 状况性询问、问题性询问、暗示性询问、确认性询问

      4.1.3 树立投资信心的回答方式：简短明确的答话、真诚的交谈、如何避免辩解

      4.1.4 对话中引入具有压迫力的沉默和间隔

4.2 招商谈判的倾听技巧

      4.2.1 情景案例

      4.2.2 听多于说的习惯

      4.2.3 抱着兴趣听话，抱着请教的态度确认

      4.2.4 把握对方的立场和利益，寻找多个招商切入点

5    招商谈判中评估客户投资意愿的步骤

5.1 情景案例

5.2 投资经验跟追

5.3 已有项目进展情况（规模、行业和地区）

5.4 竞争状况评估

5.5 项目紧迫度、实效性评估

5.6 客户响应程度评估

模块三：招商谈判中的问题和进程控制

6    招商谈判中的问题

6.1 情景案例

6.2 谈判对手通常在哪些政策点上进行纠缠？

6.3 最重要和最难谈拢的谈判点有哪些？

6.4 谈判图谱：重要谈判点、难谈拢的点和重要难谈拢的点

7    如何控制招商谈判进程，提高谈判效率？

7.1 情景案例

7.2 招商谈判的阶段划分？（发掘项目源、筛选跟踪、前期洽谈、深入跟追、后期促成）

7.3 每个阶段应该如何制定明确的谈判目标？

7.4 每个阶段完成后的应该如何总结并开启下一阶段？

7.5 心理契约、备忘录和稳步推进

7.6 情景训练

8    招商引资条件谈判

8.1 情景案例

8.2 谨慎对待投资方第一次提出的政策优惠要求

8.3 如何避免过快、过多让步，进行适当让步

8.4 利用数据和事实主动帮助投资方进行比较

8.5 成本和收益一起表达

8.6 避免用简单的肯定或否定答复，如何留足余地

8.7 注意寻找对手条件中的机会，增加谈判优势和吸引力

8.8 情景训练

模块四：招商谈判的策略

9    在项目基本敲定落户的情况下的入区成本谈判

9.1 将服务条款尽可能细化和分类，找出可免除的服务项目

9.2 成本要放在整个谈判的最后阶段来谈

9.3 准备两套以上的服务组合，让客户选择

9.4 根据客户进入园区的兴趣大小进行适当的杀价

10    在面对条件相当的竞争对手时如何说服投资者选择园区

10.1 情景案例

10.2 准备事实和数据

10.3 探寻企业的偏好，重点突破性谈判

10.4 谈判后的排他性访谈和跟追

10.5 让客户体会到热情服务和诚信处事

10.6 把握谈判升级的时机：何时请高层出面公关

11    在面对强势竞争对手的时候如何说服投资者选择园区

11.1 情景案例

11.2 如何客观的扬长避短

11.3 强调长项和潜在优势

11.4 了解客户对竞争对手的倾向性大小，决定让步的幅度

11.5 谈判时要有足够的耐心

11.6 如何保证谈判中的主动地位

12    在面对弱势竞争对手的时候如何说服投资者选择园区

12.1 情景案例

12.2 了解客户对西安园区和竞争对手的倾向性如何

12.3 针对竞争对手的可能的大量让步进行还击

12.4 强调客户投资的回报的长期性和潜力

12.5 不要轻易让步，在有可能实现突破性进展时再进行让步

模块五：招商谈判人员的基本素质和职业形象

13    招商谈判人员的基本素质

13.1 主动意识

13.2 公关意识

13.3 沟通意识

14    招商谈判人员的职业形象

14.1 招商人员的形象礼仪

14.2 招商人员的接洽礼仪

14.3 招商人员的谈判礼仪

总结，自由提问和交流