1项目背景

      联合国反恐组织研究显示，当人均GDP达到1000－3000美元区间的社会转型期时候，各种社会矛盾会突出暴露出来，治安案件、劫持、群体事件等危机事件快速进入高发期、易发期和群发期。目前中国正好处于这一公认的危机高发时期，为公安机关和各级干警带来新的挑战。自杀、示威、劫持、暴力等各种事件层出不穷，矛盾很容易激化。

      目前国内的危机处置与反恐谈判还处于比较初级的阶段，相关的反恐与危机处置谈判预案还未完全成形，理论体系的研究也比较落后，警方谈判专家奇缺，各级领导和干警对于反恐与危机处置谈判的认知也停留在较浅的经验层次。如长春警方人质解救案失败、贵州瓮安群体事件、云南孟连群体事件等事件都没有完全妥善处置，从而造成矛盾升级，经过媒体放大后造成了恶劣的社会影响。

       国外警方的反恐与危机处置谈判已经经过多年发展形成了完整的体系，包括危机谈判管控体系（Crisis Negotiation Management System, CNMS）和危机与反恐谈判路线图（Crisis Situational Negotiation Route, CSNR）等专业工具。但国内广大公安系统和干警还缺乏基本认知，只能用一些简单常识或技巧处置谈判问题，导致危机谈判无法快速处置，容易造成现场矛盾升级；优秀的危机处理谈判案例经验也无法得到系统的总结传承。

       国内谈判辅导领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，还停留在第一代技巧学派和第二代策略学派的知识水平。要么原样引入国外某些体系或讲师，要么过于强调国情和搞关系而流于俗化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判辅导极少。

       中国谈判沟通研究院和邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及其相关领域的咨询企业，在该领域具有国内唯一自主知识产权。研究院与全球谈判协会、美国国家沟通协会等国外权威机构合作，引入最先进的辅导体系和案例，结合中国公安系统的实际改造，提供专业、务实和量身定做的咨询辅导服务。邦思迈咨询不仅成为公安、司法、安监、政法委、食药监局等很多部门的政府顾问，还受到多家媒体的报道。

 

2适用对象

      公安系统各级领导、刑警及现场处置人员、部分资深干警等。

      Police Negotiation Expert，PNE警方谈判专家。

 

3目标收益

       提高反恐与危机谈判的成功率和处置速度，迅速解决问题，提升现场谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

       培养参训者的危机与反恐谈判处置能力，提升现场快速分析判断能力和正确的处置思维，形成先进、到位的现场危机谈判表达方式，提升危机谈判技能。

       帮助参训公安机关建立危机处置谈判体系，使一线处置干警和各级领导明确危机谈判的正确处置体系与处置策略。

 

4部分知名客户

       广东省委、上海世博会管理局、上海市政府危机处置预案、西安市政法委、西安市委组织部、西安市监狱系统干警辅导、东方航空安全危机处理、广东省质监局、广东省食药监局、清华大学、复旦大学、交通大学等等。

 

5标准时间

      2天（12小时）

 

6内容概要
模块一：危机反恐谈判的最新理念和处置工具

破冰游戏

1    对危机谈判的正确理解和常见危机解救谈判中的实际问题分析

1.1 引例：长春警方错误满足劫匪条件结果适得其反

1.2 日常危机与反恐谈判中的常见问题

1.3 常见的危机谈判理解的误区：

      危机谈判就是讨价还价满足劫匪条件

      危机谈判只是为了拖延时间，解决问题还是要靠武力

      谈判之前决不能露底……

1.4 危机谈判小组现场面临的内外部压力和失误隐患分析：

      后备条件支持不足和决策不畅的压力

      现场劫匪威胁人质和压力

      信息不对称和丢单风险压力

历次失败谈判处置案例分析

2    危机谈判路线中的关键性控制要素

2.1 引导案例：哈佛和MIT模拟销售谈判的对赌纸牌游戏

2.2 CI——劫匪的表面立场与内在关键诉求点

      迅速抓住劫匪的关键诉求点

      把握劫匪表面反应背后的心理动机

2.3 CO——危机反恐谈判中引导劫匪的金字塔谈判模型

      以弱示强冲突降级——初始共识点的选择与构建

      危机反恐谈判中的谈判化解阶段划分与阶段性目标设定

      危机反恐谈判中的关键控制点和控制技巧

      危机反恐谈判中的谈判议题展开顺序

      现学现用：设定你遇到的典型谈判的议题及流程

2.4 BATNA——用替代处置方案解决尖锐性冲突

     劫匪的现场危机决策会受哪些因素影响？

     为什么说不要和劫匪在赎金或劫持要求上针锋相对？

     为什么不能用纵向争端而要用横向切割的方法面对危机反恐谈判

     如何组合利用现场有限的谈判筹码

     危机反恐谈判中有多少替代性解决处置预案

     如何利用替代性方案影响劫匪决策

2.5 ZOPA——扩大与劫匪谈判的空间

     避免点对点单线争端型谈判

     把危机反恐谈判拉到多个层面上进行

     在局部问题上与劫匪“成交”

     危机反恐谈判的多点多线谈判空间框图

情景案例分析与训练

 

3    国际最新工具——危机反恐谈判情景路线CSNR的基本原理

3.1 引导案例：为什么反恐谈判专家能临危不乱、不犯错误

3.2 情景设定CS（设定危机反恐谈判中的典型谈判情景）

3.3 可能反应PS（预估劫匪可能的反应及其心理动机）

3.4 概率路线PR（劫匪在不同情景下出现各种反应的概率）

3.5 应对策略RS（警方的应对性谈判策略体系）

3.6 转化路线CR（警方在不同谈判策略之间的顺利转化）

3.7 期望结果DR（可能出现的危机处置结果及其控制）

情景练习：设定典型的危机谈判情景

自杀、劫持、对峙、群体围堵或上访、群体劫持等

4    危机反恐谈判管理体系CNMS（较高端，大部分国内公安系统没有该体系）

4.1 引导案例

4.2 危机谈判经验总结与知识管理KM制度

4.3 危机谈判的流程及结构化控制制度

4.4 危机谈判决策升级与分级管理制度

4.5 危机关键信息和谈判关键点控制

4.6 危机谈判情景路线图CSNR和系统化解决预案构建

4.7 危机谈判技能提升和日常基层干警辅导带教体系

4.8 危机谈判响应机制和快速处理解决机制构建

模块二：危机反恐谈判前期的处置路线和策略技巧

5    决胜先机——危机反恐谈判处置预案制定与启动机制

5.1 引导案例：预案不足临阵磨枪导致危机解救谈判失败

5.2 危机反恐谈判的目标层次设定

      危机反恐谈判的最低和最高目标

      危机反恐谈判的处置阶段划分及阶段性目标设定

5.3 危机相互需求强度和谈判实力评估

      危机反恐谈判资源和现场筹码评估

      选择余地、替代性方案、成功把握性评估

      劫匪、被威胁对象的背景信息和双方信息对称性评估

5.4 危机反恐谈判谈判策略和流程设定，信息决策

      危机反恐谈判流程和主要谈判议题的设定

      危机反恐谈判中的问题点和破裂风险分析

      制定备选性危机反恐谈判策略及策略使用条件——反恐锦囊

5.5 预估劫匪的劫持计划

      区分突发情绪型危机与预谋型危机

      为什么国际上与真正的恐怖分子谈判解决率为零？

情景案例分析及训练：危机出现，迅速设定预案和处置策略

6    迅速控制——危机反恐谈判前期开局控制阶段的典型情景及其谈判路线

6.1 引导案例：

6.2 紧张而高风险的前期心理破冰阶段

      谈判专家何时出现？

      如何选择初始切入话题，缓解对方紧张情绪

      如何迅速突破对方的心理防线构建双方互信关系

      劫匪一开始的先验拒绝与紧张性反应类型分析

6.3 探询对方真实动机和心理底线的双循环探询技巧

      一开始要探询哪几个方面的关键信息？

      劫持要求、危机成因、撕票概率、后续路线、心理承受能力、心理底线

      循环一：提问循环

      循环二：提问－类比例证－引导性陈述

6.4 劫匪个性及关键诉求点的把握

      如何观察对方决策及表达方式

      如何试探对方的关键诉求点

6.5 针对性的利害关系与价值传递技巧

      正负向情景描述，唤起人性、降低撕票和破裂可能性

      突出目前解决建议的不可替代性

      堵塞后路，抑制劫匪的过度要求期望

6.6 如何应对劫匪的要价或不良劫持要求

      我方如何首次回应对方的要价

      完全满足式、局部满足式、替换满足式、归谬拒绝式、条件替换式

      区分有要求反恐谈判与无要求反恐谈判

      何种条件下用何种要价回应方式

      与劫匪讨价还价的同时以外还要准备哪些交易条件和谈判筹码？

      前期应该抛出哪些筹码？

      何时才能回应对方的劫持要求

6.7 对方在危机反恐谈判前期的各种可能反应分析归纳

6.8 上述总结：危机反恐谈判前期的谈判情景路线图CSNR1

      国外警方辅导室墙壁上的必挂图：危机谈判前期处置路线图

      前期对方否定的借口及其具体策略12项

      危机反恐谈判前期应对谈判路线

情景模拟案例：危机爆发，危机谈判前期开局设定

 

7    替换化解——危机反恐谈判中期博弈僵持阶段的典型情景及其谈判路线

7.1 情景引导案例

7.2 如何抓住对方的决策点迅速控场避免矛盾激化

      如何构建“坐下来谈”的现场氛围

      中期磋商开始时必须确认对方完全接受价值

      如何托住劫匪并尽量延长时间

7.3 危机反恐谈判核心：条件性让步技巧及劫匪心理底线化解

      对方听到条件无法满足或无法完全后的可能反应分析

      假设性推进策略

      我方做出“适当让步”的时机选择

      我方如何设计让步交换策略，以小换大交换劫匪

      三种让步策略的交叉使用：条件性让步、封底性让步、有限性让步

      我方让步的次数控制

      两条主线的交叉控制：成交预期与心理底线

      如何牢牢锁定对方的心理底线与成交内化期

      劫匪心理底线被突破以后的反应分析

7.4 拒绝对方过度要求的策略

      折扣让步策略、限制条件策略、直接封底策略、简单坚持策略

7.5 如何主动制造僵局控制劫匪

      劫匪强烈质疑、提出二次要求、威胁、绝望时的

      劫匪怀疑时怎么办——应对对方拒绝和强烈置疑的策略

      分清劫匪置疑的真正原因和心理底线

      针对性应对策略：筹码交换、重点谈判、补偿措施交换

7.6 危机反恐谈判中期僵持磋商阶段的谈判情景路线CSNR1

      跳出劫匪的威逼—满足—威逼路线

      谈判交换和解决交换的策略

      让步的时机、次数、方式和路线

      如何给对方反向成功施压路线

情景模拟训练：危机反恐谈判中艰难的中期僵持与磋商

模块三：危机反恐谈判后期解决处置的处置路线和策略技巧

8    成功处置——危机反恐谈判后期解决处置阶段的典型情景及其谈判路线

8.1 情景引导案例：收尾不慎引发新的危机

8.2 劫匪的心理底线突破和最后通牒阶段

      劫匪发出最后通牒时的紧张心理分析

      我方化解最后通牒的基本策略

      劫匪的逼迫战术和逼迫策略

8.3 打破劫匪采取拖延状态

      区分真假僵局

      用利诱性筹码吸引劫匪恢复正常思维

      正向诱惑和反向促动策略

     我方的巧妙逼迫接受策略

8.4 与劫匪“成交”的时机选择

      对方何时刚到心理价位时

      如何让劫匪心态疲惫而放弃劫持主张

      最终：相互需求强度及决策天平出现逆转时

8.5 与劫匪构建临时关系的谈判平衡原理

      外圆内方——让劫匪感受到有理有节，关系与利益并重

      绿色谎言的运用

      如何避免“鱼死网破”、“同归于尽”的负面心态

8.6 冲破最后的障碍

      如何让劫匪犹豫

      如何帮助对方权衡，创造“两害相权取其轻”的氛围

      如何化解劫匪心中对于法律惩罚和不良后果的语气

8.7 危机反恐谈判后期的谈判控制与最终解救路线CSNR3

      反向施压和逼迫劫匪放弃的谈判路线

      条件性控制路线

情景案例模拟训练：现场定制实例后期谈判训练：看哪一组签了“定时炸弹”

9   危机反恐谈判中的其他常见问题应对

9.1 如何对付“野路子”的谈判对手？

9.2 如何应对对方的毫不听劝告

9.3 如何应对专业、高智商、有策略的恐怖分子

9.4 如何保证人质安全避免矛盾激化

9.5 如何处理一对多的群体危机谈判

9.6 不同地区的危机谈判类型和触发特点分析

9.6 案例分析及情景训练

模块四

10 现场模拟谈判训练（运用国际专业训练方法，现场演练反恐谈判）

 

11 现场研讨及总结