1项目背景

      谈判沟通过程的本质是通过信息交换影响对方决策，谈判沟通过程也是一种心理的交流和较量。己方心理状态的控制和对对方心理状态的把握是谈判沟通中最关键的环节，有效的调控与把握将极大的增强谈判实力，而低效或片面的心理将会直接影响谈判沟通效果甚至陷入谈判沟通误区；

      长期以来，虽然人人都知道心理学与谈判沟通的结合紧密，但真正将心理学、谈判沟通机理和谈判沟通实战结合起来的课程几乎是空白，真正兼具心理细化分析、谈判控制策略和实战谈判经验的课程极少。

      谈判沟通心理分析与决策影响在各领域有广泛运用，如销售、采购、合资并购、客户服务与客诉处理、日常管理、危机管理与控制等，广大职业人事更是每天都离不开谈判沟通情景，可谓人人有心理、处处要谈判。因此，国际上的各大知名商学院和跨国公司都把谈判心理作为员工的必修课，谈判心理控制更是销售、采购、政府公关、客服、管理等岗位的必修课；

       邦思迈咨询是目前国内唯一一家专注于客户沟通、客户心理分析及组织行为研究的咨询辅导机构，为客户提供精准实用、量身定做的咨询辅导产品，创造最先进的辅导体系和案例，结合企业实际改造设计，提供以专业、实战、量身定制为特色的权威咨询辅导服务。邦思迈咨询还开发了很多具有自主知识产权的辅导成果，如谈判沟通可能反应分析、对方决策影响路线等。

2适用对象

      企事业单位中高层管理人员，尤其适用于销售、采购、客服、政府公关等岗位等。

3目标收益

       让参训者学会分析对方心理，控制己方心理，提升心理动势控制力。

       切实改变参训者的谈判思维和判断决策方式，增加决策准确率和判断成功率。

       结合参训人员的实际工作，分析谈判对象心理和控制影响路线，解决实际问题。

       通过业内实用案例分析和情景模拟训练让参训者现场感受、现学现用。

4标准时间

      2天(12小时)

5部分知名客户

      惠普、麦当劳、中国移动、TOM广告、奥美广告、中国银行、中国人寿、中国平安、中海油、东方航空、肯德基、云南白药、广东省政府、广东省国资委、陕西省人民政府、清华、北大、交大、华东理工等

6内容概要

模块一：谈判沟通心理基本效应和心理控制基本原理分析

破冰游戏：红黑博弈与心理控制

1   常见的谈判与心理认知误区分析

1.1 引导案例

1.2 人是千差万别的，谈判是因人而异的

1.3 心理易变化，对方心思难揣摩

1.4 试图搞清楚对方的所有心理

1.5 搞好关系心理防线自然突破

2    谈判心理的内在规律——谈判基本心理效应分析

2.1  引导案例

2.2  五层次心理需求及外在表现：功能、体验、关系、成本、成功诉求

2.3  谈判僵局中的挫折性心理反应分析

2.4  如何让对方“先入为主”首因效应与心理空白侵占效应

2.5  先验匹配效应和先验否定效应

2.6  移情效应与谈判对方拉拢措施

2.7  导致谈判双输结局的拆屋效应

2.8  晕轮效应与谈判对方的

2.9  排斥—犹豫—认同的效应

2.10 不完全信息下的洞察揣测效应：谈判中影响双方决策的关键

情景案例分析与训练

3   谈判对象的两大基本心理趋向和七大心理诉求

3.1 引导案例

3.2 两大基本心理趋向

      3.2.1 想要得到

      3.2.2 害怕失去

3.3 七大基本心理诉求

      3.3.1 实用诉求  

      3.3.2 低价诉求

      3.3.3 方便诉求

      3.3.4 独特诉求

      3.3.5 偏好诉求

      3.3.6 群体认同和炫耀诉求

      3.3.7 风险规避与安全诉求

情景案例分析与训练

模块二：谈判前期开局互探阶段的心理影响与决策控制路线

4   客户心理分析在客户沟通中的运用

4.1 引导案例——当我们无法预知对方心理反应时应该怎么办？

4.2 CS：心由境生——创造可以引导对方的心理情景

4.3 PS：对方的可能反应和心理动机分析

4.4 PR：心理反应的发生概率与概率路线分析

4.5 RS：对方心理的决策影响路线和我方策略转化路线

4.6 DR：心理预期控制结果

4.7 SNR：心理影响与判断决策路线分析

4.8 沟通和心理影响过程中的流程控制原理

情景案例分析与训练：设定谈判情景，控制对方心局

5   谈判沟通前期开局的心理动势把握与合作动机分析

5.1 引导案例

5.2 创造有利于谈判心理控制局面的谈判情景

5.3 突破对方的心理防线之一：心理破冰与私人信任关系构建技巧

5.4 突破对方的心理防线之二：引导对方产生合作兴趣

     5.4.1 多样性合作动机

     5.4.2 同一动机指向多种合作行为

     5.4.3 本能性购买动机

     5.4.4 理智动机、情感动机与认同模仿动机

5.5 突破对方的心理防线之三：打开心门，克服保护性自我封闭

5.6 突破对方的心理防线之四：利他性需求探询和心理摸底策略

5.7 谈判前期的信任心里构建和相互需求强度把控技巧

5.8 谈判前期开局阶段的心理影响计划

5.9 谈判前期开局阶段我方的心理表现和不良心理防止

5.10 如何防止急切、高傲、封闭、对抗等不良心理状态的产生

6   谈判对象前期心理的发展过程及其关键控制点

6.1 引导案例

6.2 注意警戒阶段

6.3 先验拒绝和怀疑防备阶段

6.4 好感或厌恶判断阶段

6.5 引起兴趣和深入关注阶段

6.6 犹豫比较阶段

6.7 产生购买欲望阶段

6.8 模拟案例训练：关键流程控制

情景案例分析与训练：旗开得胜，锁定心理动势

模块三：谈判中期磋商议价阶段的心理影响与决策控制路线

7   谈判中期磋商阶段的决策参照系影响路线

7.1 引导案例

7.2 对方的反向探询摸底路线

7.3 对方的紧张、受诱、犹豫等心理劣势判断

7.4 对方的迷惑性策略和谎言判断

7.5 对方身体语言与口头语言的一致性和冲突性判断

7.6 帮助对方构建固化决策参照系

8    讨价还价与交易条件磋商阶段中核心心理交锋路线

8.1 引导案例

8.2 谁先报价的心理交锋

8.3 报价前的价格预期与成交预期的双向控制

8.4 报价即定价：价格心理预期的定位方式

8.5 报价高低掌控原则：不是市场价位掌控而是心理价位掌控、微高压制型、微低盯准型、探底搅局型等

8.6 真假报价与报价方式的掌握

8.7 如何判断对方的真假报价

8.8 还价的心理控制原理、公平心理原理、探位心理原理、时序心理原理、余量心理原理等

8.9 让步心理及不对等让步交换原理

      8.9.1 等额、差额、不定额让步原理

      8.9.2 交换与交替原理：搅乱对方心理阵线，步入我方心理阵线

8.10 对方价格底线与心理价位的突破技巧

8.11 正负向交替式逼迫策略及其运用

8.12 分化策反及对方群体心理阵营扰乱策略

8.13 我方讨价还价中的不良心理反应及其避免措施

9   谈判对象的决策参照系影响路线

9.1 引导案例：当讨价还价都没有用的时候怎么办

9.2 先验性判断阶段

9.3 比较评估，动摇或坚持阶段

9.4 诱惑和决定阶段

9.5 对方决策参照系的构成

9.6 决策T型表及其运用

9.7 决策权重与决策权值的影响

9.8 共同利益、共识和共同目标的“三共”引导策略

9.9 对方心理犹豫、不确定型恐惧或抗拒时的引导策略

9.10 负向决策参照系的构建与影响策略

9.11 我方决策参照系的稳定与防守策略

情景案例模拟训练：实战谈判，讨价还价

模块四：谈判后期缔结签约阶段的心理影响与决策控制路线

10   谈判僵局和冲突局面的控制与化解

10.1 引导案例

10.2 区分真假僵局背后的心理动因

10.3 真僵局：对方犹豫或抗拒心理的应对控制

10.4 假僵局：对方侥幸试错和阴谋心理的应对控制

10.5 冲突状态下的心理反应与正常心理控制

10.6 拖延和僵局状态下的心理反应与正常心理控制

10.7 对方正负向心理临界点的把握

10.8 如何引导对方心甘情愿步入心理劣势地带

10.9 如何防止我方心理急躁和劣势情绪的出现

11    谈判缔结签约与履约阶段的心理平衡原理

11.1 引导案例

11.2 对方做出最终决定时的心理条件

11.3 对方定价成交前的心理反应分析

11.4 诱饵希望与破局压力的双向控制技巧

11.5 对方成交预期的控制技巧

11.6 我方成交预期的控制技巧

11.7 防止因对方心理不平衡而导致的节外生枝

11.8 成交签约前的“四平衡”原理

11.9 我方缔结签约前的不良心理反应及其防止：急躁、不安、过度防备等

12    谈判行为中的心理控制技巧

12.1 引导案例

12.2 倾听中的心理控制技巧

12.3 身体语言信号透露的潜意识心理信息

12.4 口头语言信号透露的显意识心理信息

12.5 谈判对手的各种心理信号识别与分析

12.6 我方谈话表达时给对方何种心理影响

12.7 我方“有意无意”中如何通过非语沟通影响对方心理

12.8 明暗互动，虚实兼备：谈判中的阴谋与阳谋交替运用

12.9 避免“牛角尖”：引导对方走出谈判对抗心理误区

模块五：模拟训练体验

13    情景模拟训练

13.1 情景设定：心理互相影响判断与互动游戏

13.2 训练结果对比、分析、总结

13.3 知识回顾和自由提问

14    小结和强化

15    自由问答